Европейские летние каникулы и цепочки поставок солнечной энергии

Каждый июль портфель заказов европейских покупателей солнечной энергии начинает выглядеть скудным. Отделы продаж называют это спадом. Логистические отделы называют это иначе: проблемой планирования с фиксированной, предсказуемой формой.

Если вы экспортируете модули из Китая в Европу, это не проблема некомпетентности персонала. Это проблема планирования цепочки поставок, и она повторяется каждый год по тем же схемам: меньше разрешений, ограниченная пропускная способность портов и резкий скачок спроса, который ожидает вас в сентябре.

В этом руководстве подробно разбираются реальные причины летнего спада, выявляются основные риски в вашем плане отгрузки и складского учета, а также объясняется, чем отличается работа хорошо организованной экспортной компании OEM в период с июня по сентябрь.

Почему спрос на солнечную энергию в Европе летом выглядит слабым (на самом деле это не так)

Удалённая работа смягчила старый тезис о том, что “Европа полностью остановится в августе”. Но основной механизм не изменился. Он просто стал более неравномерным в разных странах.

Южная Европа по-прежнему находится в состоянии жесткой паузы. Франция, Италия и Испания отправляют значительную часть своих сотрудников в отпуск в августе. Итальянский праздник Феррагосто 15 августа фактически приводит к почти полной остановке работы предприятий, логистических компаний и отделов закупок.

Индекс закупок солнечной энергии в Европе упал до одного из самых низких показателей за всю историю наблюдений. В июле, несмотря на стабильный спрос, на крупнейшей в континенте B2B-платформе продавцы начали помечать аккаунты тегом “праздничный режим” — прямой сигнал покупателям о том, что ответы и отгрузки будут осуществляться медленнее, чем обычно.

Вот ключевое различие, которое стоит усвоить: Это проблема пропускной способности, а не проблема спроса. Путаница в этих двух моментах приводит к тому, что экспортеры сокращают объемы перевозок и заказов на фрахт в самый неподходящий момент.

Реальное узкое место — это пропускная способность разрешительных органов, а не закрытые заводы.

В отличие от остановки завода, здесь ничего не прекращается. Исчезает лишь право подписывать документы. Менеджеры по закупкам, инженеры, утверждающие технические характеристики, и финансовые специалисты уходят в отпуск в одно и то же время.

Последствия этого накапливаются по всему вашему конвейеру:

• Время ответа на запросы предложений составляет от нескольких дней до нескольких недель.
• Между этапами технической экспертизы наступает пауза, поскольку ожидается лишь одно окончательное решение.
• Заказы на закупку находятся в черновиках, готовые, но не подписанные.
• Перенос исполнения контракта на сентябрь произошел по умолчанию, а не по собственному желанию.

С точки зрения управления воронкой продаж, это означает, что ваши данные CRM за июль и август будут занижать реальный интерес. Если вы отслеживаете коэффициент конверсии по месяцам без учета этого фактора, вы сравниваете несовместимые периоды.

Производственная мощность снижается, несмотря на идеальные условия.

Длинный световой день и сухая погода объективно делают лето благоприятным для установки фотоэлектрических систем. Ограничением является наличие персонала, а не солнечный свет.

Монтажники в Германии, Франции, Италии, Испании, Австрии и Швейцарии берут свой ежегодный отпуск в этот период. Коммерческие проекты обычно приостанавливаются на одну-три недели, а количество заказов на монтаж в жилых домах сокращается по всему рынку.

Для экспортера это имеет большее значение, чем кажется. Меньшее количество действующих монтажных бригад означает меньший спрос на модули прямо сейчас — даже на те, которые уже находятся на складе дистрибьютора. Панели не являются невостребованными. Они просто ждут, когда их установят.

Скрытое несоответствие запасов: контейнеры продолжают поступать, а установки — нет.

Морские грузоперевозки не делают летнего перерыва. Контейнеры, которые покидали китайские порты в июне и июле, продолжают прибывать в Роттердам, Гамбург и Антверпен вплоть до августа.

Однако одновременно замедляется и последующая перевалка грузов:

• Дистрибьюторы задерживают разгрузку и сверку запасов.
• Клиенты откладывают получение физической доставки.
• На складах запасы товаров превышают обычный уровень и сохраняются в течение нескольких недель.

Это краткосрочное несоответствие спроса и предложения, а не рыночный сигнал. Оно разрешится само собой в течение нескольких недель после возвращения команд в сентябре. Экспортеры, которые интерпретируют рост складских запасов как падение спроса и в ответ сокращают планы производства на четвертый квартал, как правило, недопоставляют продукцию в период сентябрьского восстановления.

Почему лето — период наибольшего риска грузоперевозок, а не самый спокойный.

Вот что большинство команд по закупкам недооценивают: европейское лето — это одновременно пик судоходства и спад численности персонала. Спрос на контейнерные перевозки растет, в то время как портовые команды сокращают штат из-за отпусков.

В крупных транспортных узлах, таких как Роттердам, Гамбург и Антверпен, суда могут ожидать прибытия на несколько дней дольше обычного. В течение этого периода времени возникают задержки, которые влияют на все последующие бронирования в той же зоне. Время простоя судов увеличивается, доступность причалов сокращается, и задержки накапливаются на протяжении всего расписания рейсов, а не устраняются за один рейс.

Внутренние логистические компании тоже ощущают это на себе — сокращение персонала на складах, уменьшение пропускной способности автотранспорта и работа таможенных брокеров в сокращенном составе. Каждый из этих факторов добавляет не недели, а дни. В совокупности, при многоэтапной доставке, они могут сорвать сжатые сроки установки.

Учитывая продолжающиеся перебои в маршрутах через Красное море и Ормузский пролив, из-за которых суда, следующие из Азии в Европу, вынуждены обходить мыс Доброй Надежды, ваш запас времени транзита в третьем квартале должен быть шире, чем в остальное время года, а не уже, даже несмотря на кажущуюся стабильность рынка.

Вопрос об Инкотермс, который здесь имеет значение.

При условиях FOB риск переходит к покупателю после погрузки груза на судно в пункте отправления — проблема перегрузки европейских портов становится проблемой покупателя. При условиях DAP экспортер несет транспортный риск до прибытия товара в указанный пункт назначения; DDP добавляет к этому таможенное оформление импорта. Если вы предлагаете условия DAP или DDP для доставки в Европу в июле или августе, учтите риск перегрузки портов и заблаговременно сообщите о пересмотренных предполагаемых сроках доставки, а не ждите, пока покупатель сам об этом спросит.

Замедление темпов роста на разных рынках происходит по-разному — карта по регионам.

Рассматривать “Европу” как единый рынок летом — распространённая ошибка планирования. Спад имеет чёткую географическую природу, и знание этого позволяет перераспределить продажи и мощности поддержки, вместо того чтобы останавливать работу везде одновременно.

Эффект «притяжения вперед»: как опытные покупатели уже адаптировались.

Опытные европейские покупатели перестали воспринимать лето как неожиданность в планировании поставок много лет назад. Многие теперь заключают контракты на модули и форвардные контракты в мае и июне, намеренно опережая замедление экономического роста.

Логика проста: управление рисками: заблаговременное бронирование позволяет избежать неопределенности сроков поставки в периоды пиковой загруженности и избежать влияния любых колебаний цен, которые могут последовать за восстановлением спроса осенью.

Это касается не только летнего периода. Всё больше покупателей переносят сроки принятия решения на более ранний срок. В целом по европейскому рынку наблюдается структурная тенденция к изменению подхода к закупкам: от заказов по требованию к заранее заключенным договорам. Лето стало наиболее ярким ежегодным испытанием этой тенденции. Для экспортера-производителя оригинального оборудования (OEM) больший объем заказов в июне по сравнению с августом не является тревожным сигналом — это означает, что рынок работает именно так, как задумано.

Практическое значение: если ваше планирование производства по-прежнему предполагает стабильный ежемесячный поток заказов, вы ошибочно интерпретируете структурные изменения как случайные колебания. Закладывайте в свой годовой план запас производственных мощностей на май-июнь, а не только на четвертый квартал.

Годовой ритм: справочник по планированию

Такой темп обусловлен рабочим графиком предприятий, а не снижением интереса к солнечной энергии. Рассматривайте это как фактор планирования, а не как прогноз спроса.

Три ошибки планирования, из-за которых экспортеры лишились возможности восстановиться в сентябре.

1. Спокойный август, по мнению аналитиков, ознаменовался снижением спроса.

Сокращение объемов рекламной кампании или корректировка прогноза производства из-за низкого спроса в августе — самая распространенная ошибка. Спрос никуда не исчез — он просто застрял за автоматическим ответом об отсутствии на рабочем месте. Сокращение объемов в этом случае означает нехватку товара на сентябрь.

2. Бронирование грузоперевозок в соответствии с графиком обычного сезона.

Бронирование грузоперевозок на июль-август гарантирует вам конкуренцию за место в самый напряженный период года. Бронируйте за шесть-восемь недель вперед, когда это позволяет ваш производственный график.

3. Настойчивое стремление к получению подписей вместо готовности.

Попытки получить подпись от человека, который не занимает свою должность, создают трения, не ускоряя процесс, и могут испортить отношения, которые вам понадобятся в сентябре. Используйте это время для предоставления образцов документов, проверки технических документов и сертификации — работы, для которой подпись не требуется.

Подготовка к сентябрьскому отскоку: рабочий контрольный список

Сентябрь – поворотный момент для рынка., Это не мягкое восстановление. Монтажные бригады возвращаются, возобновляются бюджетные циклы корпораций, и приостановленные контракты мгновенно возобновляются. Для многих китайских производителей сентябрь и октябрь становятся самыми загруженными экспортными месяцами года.

Практический контрольный список готовности к периоду с июня по август:

• Складские запасы на складах в ЕС (Нидерланды, Бельгия, Германия), поэтому спрос в сентябре не зависит от 5-6-недельного морского транзита.
• Бронируйте грузоперевозки на 3-й квартал заранее. и подтвердить распределение мест у разных авиакомпаний до наступления пикового сезона.
• Завершение сертификации и оформления документации. — Документы CE, протоколы испытаний, технические характеристики — пока у групп по утверждению есть время для их проверки.
• Поддерживайте динамику технических дискуссий. Они взаимодействуют с дистрибьюторами и компаниями, занимающимися проектированием, закупками и строительством; с ними часто можно связаться даже тогда, когда процесс закупок недоступен.
• Установите производственную мощность для восстановления, на основе модели опережающего роста, а не на основе стабильных среднемесячных показателей.

Пользовательские и премиум-модули не соответствуют стандартным показателям.

Стандартные товарные модули следуют описанному выше простому летнему спаду. Товары, изготовленные на заказ и ориентированные на эстетику, ведут себя иначе, и эту разницу стоит учитывать в вашем календаре продаж.

Полностью черные модули, гибкие панели из ETFE и конструкции BIPV ориентированы на покупателей — архитекторов, домовладельцев с определенными требованиями к дизайну, проекты фасадов, — чьи решения не определяются исключительно ценой. Этот спрос не приостанавливается, как это происходит при закупке товаров массового потребления.

Для OEM-экспортеров, специализирующихся на производстве фотоэлектрических панелей с задним контактом, гибким ETFE или двойным стекловолокном, это означает, что летом может появиться реальный, квалифицированный интерес. Ключевое преимущество – готовность: наличие образцов, технических характеристик и коммерческих предложений, готовых к отправке в тот момент, когда покупатель, ориентирующийся на дизайн, подтвердит заказ.

Более широкий контекст, определяющий цикл этого года

В Европе продолжается рекордный темп наращивания солнечной энергетики, при этом выработка электроэнергии достигает новых максимумов в пиковые солнечные месяцы. Этот рост также создает нагрузку на энергосистемы, что выдвигает на первый план вопросы закупок систем хранения энергии и повышения гибкости энергоснабжения.

Новые правила также меняют подход покупателей к закупкам., В условиях растущей зависимости от прозрачности цепочки поставок, критерии устойчивости и надежности все чаще включаются в государственные закупки и аукционы. Само сезонное замедление не изменится. Однако покупатели, возвращающиеся в сентябре, работают в более сложной среде закупок, чем в предыдущие годы, и экспортеры, которые могут продемонстрировать отслеживаемость и устойчивость, будут иметь преимущество.

Часто задаваемые вопросы

Действительно ли спрос на солнечную энергию в Европе снижается летом?

Нет. Базовый спрос остается примерно стабильным. Снижается объем работ по утверждению проектов и установке оборудования, поскольку ключевые сотрудники находятся в отпуске. Заказы возобновятся после возвращения бригад в сентябре.

Когда экспортерам следует бронировать морские грузоперевозки в Европу в третьем квартале?

За шесть-восемь недель до пика в июле-августе, если позволяют производственные графики. Бронирование позже означает конкуренцию за место в самый напряженный период года, когда пропускная способность портов крайне ограничена.

Какие европейские рынки остаются активными в течение лета?

В Германии и Великобритании обычно наблюдается более стабильная экономическая активность, чем в Южной Европе. Во Франции, Италии и Испании отмечается наиболее глубокая пауза, вызванная массовыми отпусками в августе.

Следует ли менять условия доставки FOB или DAP в пиковый сезон?

Условия не обязательно должны меняться, но риски, которые они несут, должны измениться. При условиях FOB риск перегрузки порта переходит к покупателю после того, как груз проходит таможенную очистку в пункте отправления. При условиях DAP или DDP этот риск несет экспортер до момента окончательной доставки — учитывайте это при ценообразовании и общении в июле и августе.